品种在剧变 企业和经销商的路怎么走▓?

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品种在剧变 企业和经销商的路怎么走▓▓?

发布时间:2017-01-05

www.9998.com www.surferchest.com 雄才大略的光武帝刘秀建立东汉,息兵养民开创了“光武中兴”▓,但从第四代汉和帝开始连续十代重用外戚和宦官,中央对地方的控制逐渐衰弱。曹操等完成原始积累的地方豪强们有了崛起的机会▓,逐渐演变成军阀崭露头角▓。后来▓▓,东汉灵帝接受刘焉的建议▓,将中央政府的军政大权下放到州牧。各个州牧纷纷利用天下大乱在地方割据势力▓▓▓,东汉政府的统治力名存实亡。领兵武将▓、农民起义军▓▓▓▓、宗教武装等纷纷树立旗帜▓。曹操▓▓、袁绍、孙坚、刘备、刘表▓、刘焉▓▓、韩遂、马腾等数千名英雄好汉,在这种无“政府干预”的状态下彼此展开厮杀、合并、扩张、灭亡▓▓,东汉末年“前三国时期”群雄割据的局面形成▓,紧接着就上演了大家所熟悉的故事。


  距今1800多年的 “前三国时期”局面在种子行业生动呈现:2000年中国种子法出台▓▓,宣布种子市场从国家垄断的计划经济进入了半市场经济,种子行业发生翻天覆地的变化▓。一大批老牌种子公司随着变革退出历史舞台▓,新人崛起形成中坚力量完成新老更迭▓。2016年新种子法颁布▓,备案制、绿色通道▓、联合体等打破了品种审定的枷锁,执法权力逐渐下放▓,种子竞争基本进入了市场经济。完成了原始积累的豪强开始练兵准备扩张▓▓,坐守一方的种业诸侯奋力冲刺▓▓,销售经理▓、旁观者、资本家已经摩拳擦掌陆续介入。从2016年开始▓▓▓,数千名种业英雄好汉即将在这个自由的种业环境里进行决斗▓,新种子时代群雄割据的局面即将形成▓,谁会成为种业的魏蜀吴进入三国时期呢▓▓▓?谁又会成为司马懿一统天下呢▓▓?大家拭目以待。


  以下是我个人对2016-2017年玉米种子市场的分析和预测▓,与大家一起来感受“前三国”时期的玉米种子市场▓▓。


  一▓、玉米种子市场环境


  品种“多”:新种子法打破了品种审定的枷锁▓,同一生态区的品种将呈几何速度迅速蔓延▓▓▓。育种家们经过多年的积累,手里大批材料将通过绿色通道和联合体井喷式亮相。曾经卡住种业人咽喉的难言之痛▓,迅速得到缓解▓▓▓▓。随之而来的是▓,曾经昂贵的品种名突然之间大幅贬值▓!大家不再那么关注品种名▓▓,而是真正的好品种▓。


  从业人员“多”:据权威机构统计▓,2016年国内种子企业的数量由8700多家减至4400多家。从数据看▓,仿佛种业人员减少了很多??赡艽蠹一岱⑾?▓,这几年哪有几个厂家消失了(消失也是换名了)▓,哪有几个做种子的转行了▓?反而外行加入种业的越来越多▓▓▓,尤其是无证经营的游击队▓▓。新种子法实施后权利下放▓▓,还会导致从业人员继续增加。


  种子供应量“多”:据农业部资料显示▓,2015-2016年玉米种子库存7.5亿公斤▓▓▓。2016年玉米制种面积405万亩▓▓,预计供种量15亿公斤▓▓,加上库存总供种量为22.5亿公斤。2016-2017年玉米种子总需求量11.5亿公斤▓,将剩余11亿公斤。今年库存压在西北基地还是在市场上?前者的几率更大▓。


  玉米面积大幅减“少”:2015年全国玉米播种面积5.72亿亩,农业部提出2016年调减玉米种植面积1000万亩以上▓,实际调减近3000万亩▓,2016年玉米播种面积为5.47亿亩;下一年度,农业部继续提出调减1000万亩以上的目标。从现在各厂家订货的数量▓、经销商出货的速度▓、农民的反馈来看▓,玉米面积大幅下滑已成定局▓▓,并且本销售季下滑的量将大大超越农业部提出的目标!受供求关系影响▓,种子零售价格明显下降,整体降幅在10%-30%之间▓。


  二▓、2016-2017年吉林省玉米品种情况


  1▓、2016年吉林省玉米品种特点


  稳定性品种站住脚:久经考验的先玉335▓、翔玉998、京科968▓、良玉99、天农9等品种以优秀的稳定性和抗性▓,最后还是搏得了农民的认可,继续引领市场▓。从这些品种来看,稳定才是硬道理!


  两大品种所向披靡:在干旱和虫灾的双重打压下▓▓▓,两大品种在长春周边及吉林省西部区域反而更突出,所到之处无人能敌▓。截止到2016年,曾经在这些区域占主导的良玉系列▓▓、金色农华等品种彻底退出▓,也提前告知了其他厂家明年不要在这些区域抱希望了▓。


  尴尬的中间品种:翔玉998的崛起给那些追求完美品种的人一记响亮的耳光,实际销量足以证明一切▓。998的崛起也给种子界立体化展示了一道靓丽的营销风景线!相比之下▓▓,以某某7为代表的很多改美系品种▓▓▓,实际表现不比先玉335差,但在销售定位▓、渠道布局▓、营销思路、团队建设等方面存在很大的距离▓▓▓,经历多年后不温不火,处于尴尬的局面▓。


  特异品种局部较火:以吉农大935、某些神秘矮杆品种为代表的一系列差异化品种,立即让很多患有品种饥渴症的人群眼前一亮▓▓,异敞垼火爆▓▓。正是由于这些人群的跟风▓,才让种业形成一个铁的规律——“做种子的人,没有一个是饿死的▓,都是撑死的”▓▓▓。能否成为良玉99或天农9这种局部绝对优势的品种,还需时间检验▓,“大冒进”显然是很危险的▓。


  自主新品种全军覆没:2016年青枯病、穗腐病重发生,以某82为代表的一系列品种全军覆没▓。经历2015▓、2016两年的干旱▓、大风▓、青枯病、穗腐病后▓,种业出现有史以来最大的尴尬:新审的品种不敢推▓,如果套包的话还不知道装什么▓▓。大量厂家、育种家进入高产期▓▓,是否经得起市场和农民的考验,在这个企业责任制的新种子时代▓,异常重要▓▓!


  2▓▓、未来品种发展的方向:


  区域化品种越来越重要:不同区域对品种的需求不一样,即使是同一个积温带需要的品种类型也截然不一样▓▓▓。拿吉林省为例▓▓,吉林省西部白城市与东部吉林市同属于东华北中熟区▓,白城市位于平原区干旱且病虫害重,需要抗旱、抗虫、持绿性好的品种▓;而吉林市位于山区病虫害轻▓▓,雨水充足但阴雨寡照天气多,需要花期协调、米质好▓▓、脱水快的品种▓▓。如果仅按照熟期或者积温带构建测试体系,对玉米品种进行评估▓▓▓,从实际销售的角度上来说很不科学▓▓,事实证明大量专业定位出来的品种显然与市场无法接轨,甚至起到了误导的作用▓▓!


  准确定位一个具有市场推广价值的品种,需要打破品种审定的固定思维:按照积温▓▓、气候特点▓、地理形态▓▓▓、当地主推品种这四个维度将各大玉米区域划分成更精致的“细分区”▓,再针对不同的“细分区”,投入适应类型的品种进行密集型测试▓,这样鉴定出来的品种才会有更大的几率推广成功▓▓。


  稳定是第一要素:看品种的核心绝不在于发掘品种的卖点,而在于“挑毛病”,有无法克服缺陷的品种即使卖点很突出▓,也坚决不能推广,因为“墨菲定律”早已告诉我们:如果事情有变坏的可能,不管这种可能性有多小,它总会发生的▓。纵观市场上做得好的公司或者经销商,生意长久的背后都有一个或多个普通的▓、稳定的品种做支撑▓▓▓。


  经济效益将引领玉米品种的发展方向:在我上学学育种学课程或者听育种讲座的时候▓▓,教授们讲的第一句话就是“高产优质是育种追求的永恒目标”▓▓▓。随着新农业时代的到来,产量和优质很重要,但种植成本的增加正在逐渐影响现今的品种格局▓,而且越来越明显▓▓。一个品种是否能适合机械化收获▓▓、是否能抗虫等▓,已经成为农民茶余饭后的话题了▓▓。


  3、品种变化带来行业内一系列改变


  育种家与企业合作的方式将改变:以往育种家与企业合作大多数都是一锤子买卖▓,即育种家把品种一次性转让给企业▓,品种风险由企业承担,能否盈利那是企业的事▓,你不买有别人买▓。在这种供求极其不平衡的情况下,出现了一些专门炒作品种的团伙,把不好的品种进行包装炒作▓,高价转让后瓜分利益▓。在过去的这段时间▓▓▓,买品种就是“赌”品种。企业为了收回巨额投资▓▓▓,迅速膨胀扩大,赌好了盆满钵满▓,赌不好倾家荡产▓。新种业时代,大量知名的▓、不知名的育种家的品种开始涌现,企业负责制之下的企业会格外小心谨慎▓?!吧轿髋┛圃骸鼻耙欢问奔湓谕掀毓獾亩酝夂献髂J建埁?▓,已经得到了业内人士的呼声:低价格把品种生产经营权转让给企业、企业每年从生产量或销量上给育种家比较丰厚的持续收益▓。育种家和企业绑在一起▓,短期与长期利益相结合▓▓,更注重长期利益▓,双方能否挣钱全靠品种说话▓!


  专业品种测试尤为重要,技术先行是方向:品种审定制度是一把双刃剑,卡住很多人咽喉的同时▓,也为种子事故提供了庇护所▓▓,生产上出现问题就会归结于气候原因▓▓,因为该品种是通过正规审定的!新种子时代▓▓,企业的责任越来越大▓,对品种的预知性成为了重中之重▓。搞品种测试容易,但是要建立真正系统的▓、专业的▓▓▓、市场化的测试体系绝非易事▓▓▓。


  品种优势销售转向营销能力的比拼:品种放开、百家争鸣的年代,每个人都不想自己的市场萎缩▓,因此每家的计划生产量肯定不会少▓。注定在未来很长一段时间▓,将不会再出现“供小于求”的种子市场▓▓,销售将难上加难,对企业营销能力的挑战将会变得空前的艰巨▓,“是骡子是马”自然见分晓▓▓。


  种业人才岗位将获得扩充:品种测试人员▓、市场策划人员、优秀销售人员将会急缺,各县市品种测试点将会火爆。另外,种子问题解决专家岗位将奇缺,这个你懂的▓。随之而来的是,政府将面临有史以来最大量的种子案件▓▓,断定的难度也超越以往▓▓。


  三、“前三国时期”种子企业艰难的抉择


  1▓、种子企业进入抉择期


  三年前,东北玉米种子市场呈四足鼎立状态:杜邦先锋、登海良玉、垦丰▓、金色农华等各有特色▓▓▓,霸主一方▓。紧随其后的还有平安种业▓、利民种业等为代表的大哥或二哥级公司独领风骚▓。如今▓,当年的四大霸主不是萎缩就是颓败▓▓,早已没了当年风采▓▓▓。市场上除了“魏巍帮”▓、鸿翔种业之外▓,已经找不出大哥和二哥了▓,很多厂家进入了最艰难的抉择期▓▓,“前三国时期”开始了。


  蜗牛型:盲目生产压货▓、市场环境等多方影响,让一些企业在新的起点却背上了沉重的包袱▓,想继续发展——唯有壮士断臂▓。


  裸奔型:一些在好行情时候成立的公司▓▓▓▓,为了挣钱没考虑到长远发展▓。现在意识到再不变化就要被淘汰了,可自己连一个自主品种甚至审定号都没有▓。继续套包没活路▓,搞研发来不及▓,买品种没有合适的▓▓,怎么办?裸奔!


  春心荡漾型:受种子利润诱惑或产业链延伸,很多不缺资金的外行者蠢蠢欲动▓,早已布局种业:云天化、隆源、顺风、晶辉等▓▓▓,有尝到甜头的▓,也有不少吃过苦头的▓▓▓▓?▓!俺林鄄嗯锨Х?▓,病树前头万木春”,前面有大量的“沉船”和“病树”▓▓▓,但仍然挡不住很多春心荡漾者的涉足▓。


  观望型:转基因会不会开放▓▓?今年政府的态度是什么▓?联合体有没有搞出品种的?永远不敢第一个吃螃蟹,总是先看到别人成功后再跟风模仿▓。


  稳抓稳打型:一直不冒进、不落后▓,资金资源都不停的积累▓,属于实力派▓。在新时期面前,表现的仍然不慌不忙,等待合适时机出手▓▓。


  突飞猛进型:对于大多数人▓,种业的寒冬不敢大投入与扩张▓。与之相反▓▓,低迷背后存在巨大的行业整合的机会▓!有的企业已经意识到拐点到来▓,抓住机会快速发展了。有的表面看来很沉寂▓,背后的资本或公司已悄然在剧烈动作▓▓。


  2▓、种子企业发展存在的共同问题:


  软件跟不上企业发展步伐:几乎所有种业都在抱怨招人难▓▓、用人难▓▓▓、待遇低留不住人。在我面试了数以百计的销售人员之后▓,发现很大一部分员工的离职都不是因为待遇▓▓,而是一些大家不以为然的原因:老板说话不算数或对我不公平▓、公司氛围让我很不舒服▓、在公司得不到重视▓、销售经理自私光顾着自己挣钱、销售经理能力不行还瞎指挥、公司管理混乱看不到希望…等等▓▓。我们反思一下:哪有员工从一开始来到公司的时候▓,就想着要离开▓▓▓?哪有员工来公司不想把工作干好,就想着混日子?哪有员工没有自己的梦想和希望▓,就想着一辈子做一个普通的业务员▓?肯定没有▓!那么问题出在哪▓?一般都是在老板或者管理者身上。想解决种子企业软件的问题在于解决老板和管理者的问题▓!


  用人和核心不在于如何用“千里马”▓,而在于怎么让“普通马”跑出“千里马”的速度▓。现实当中▓,少有老板或者管理者真正用心去体验员工的感受,反而是千方百计从员工身上节约费用用于购买品种和设备▓▓。其实大多数厂家的生产设备▓▓▓、厂房▓▓、资金都没问题▓▓,问题在于软件薄弱▓,有好品种也做不起来▓▓。未来种业是全方位的实力大比拼▓,更是人才的大比拼▓▓。


  渠道客户不稳定,忠诚度低:厂家需要好客户,客户更想与好厂家合作▓,但现实中厂家与渠道客户出现大断层!很多厂家把经销商看成了农民或傻子▓▓,用一个县级零售者的思维去操作大市?▓▓。喝饲橹肿拥贾率谐∶环ü芾悫?▓▓、遇到货物压力就随便放货、货发给经销商之后就不管经销商死活▓、返利一拖好几年最后用货盯、参观试验地时看的品种跟卖的品种不一样…等等,最后一个好品种做砸了▓,一个好厂家也做臭了!深刻认识和更新渠道客户的“痛点”,用一套一套的组合拳治疗“痛点”,才能维护好渠道的根本▓。


  企业经营思路不清晰:产品定价是高端还是中端▓▓?定完高端,业务人员走一圈市场后都反馈价格太高▓,是继续执行既定的价格还是降价▓?继续执行影响销量▓,降价的话前期定出的货怎么处理▓,不会玩了!新出品种继续让老客户做还是新开客户?用老客户的话原有品种的销量下降,用新客户又影响老客户的积极性▓▓。最后定好用新客户了▓,结果老客户动用关系找老板▓,“三杯酒下肚”老客户又做上了▓▓,新客户天天骂厂家没原则▓▓。当初扶持的客户做大了▓,现在跟公司谈条件▓▓,一年比一年苛刻,是继续支持大客户还是渠道下沉?最后定好渠道下沉了▓,刚开始执行,几个大客户就联合起来威胁公司不做了▓▓,沉还是不沉?沉▓,阻力巨大;不沉,公司让客户绑架了▓,左右为难▓!


  企业在运营之前就应该把整体思路策划好▓,提前规避或者想好未来出现问题的应对措施▓▓,而不是遇到困难就想找“灵丹妙药”,听说哪地方有培训会或者高人▓,带着全体员工一窝蜂都去学习然后模仿▓,团队弄成了“四不像”▓▓▓。


  销售缺乏“灵魂”:大家都在抱怨宣传费用太高▓▓,效果却一年不如一年▓,也没发现哪地方做的不好。今年干旱▓、粮价▓、倒伏是重点▓▓,我宣传“某某品种抗旱▓、抗倒、米质好”挺全面的▓,钱也没少花,效果就是不好▓。大家可以看看同行们是怎么宣传的▓,几乎家家品种都是“抗旱、抗倒▓、米质好”,你说能有效果吗▓?这些宣传做的只是品种特点,而不是卖点▓。真正的卖点,一定会让客户听完后就产生购买的欲望▓▓。大家宁可花100万做广告,却不愿花5万元做一个吸引眼球的广告片,也不在乎农民看完之后有没有印象▓▓▓▓;宁可花500万买一个品种▓,舍不得花10万做一个专业策划▓▓▓,销量大小也只能全凭品种表现▓!等等众多销售细节中▓▓▓,都是为了完成工作而工作,中间没有“灵魂”这根主线串联▓,效果必然会事倍功半▓▓▓。


  3、未来种子企业的路怎么走▓?


  1、自主品种的积累:减少或放弃非正规产品,逐步转向正规产品规避风险▓;品种审定与商业化测试区分开,聘用专业技术人员建立测试体系▓;筛选区域化品种▓,多品种投入,减少风险;


  2▓、瘦身大行动:放弃不盈利的项目或品种▓▓,主攻重点品种和市敞??▓;减少固定资产投入▓▓,保存现金流;减少种子生产量▓,宁愿有缺口也不做“撑死鬼”▓;不要过多的寄希望于同一生态区备案销售,因为所有厂家都在这么弄,你抢别人市场的同时别人也在抢你市场。


  3、计划性:做全年销量计划▓▓、预算等,按部就班进行▓▓▓,严格控制费用花销的同时提高利润空间;渠道建设与营销方案的短期▓、长期计划,有原则性的开发维护市敞??;市场扩张与人员架构的发展计划,不盲目扩张▓;


  4、打造高效的销售管理体系:“兵不在多▓,在于精”,不为了招人而招人▓▓;淘汰积极性低、负能量员工▓▓,保持团队的向上性▓;严格考察管理人员,不达标的人员坚决不能提拔或录用▓;营造学习型团队氛围▓▓▓,做好“将才”的储备;建立内部“导师制”▓▓,全员从客户开发、谈判▓▓、讲课、策划等各方面苦练销售基本功。


  四▓、“前三国时期”的种子经销商


  1▓▓、经销商的状态不佳


  新时代的经销商状态用两个“词”来形容非常恰当:“浮躁、保守”▓。原因基本有五个:


  终端零售商未来何去何从:很多大公司或集团倡导种▓、肥▓▓▓、粮一体化经营▓、大的服务商趁着土地价格低快速地流转土地或提供土地托管服务、各厂家纷纷针对大农户开展直供体系▓▓、各种背景的电商也趁乱搅动市场▓▓,在终端早已杀红了眼!终端零售商的劣势越来越明显▓。


  玉米行情低迷什么时候能看到曙光:玉米供求关系▓▓▓▓、国际粮价▓▓▓▓、国家政策▓、政府态度▓▓,始终无法琢磨透▓,玉米行情什么时候能有起色▓?1年?2年?3年?没有人敢确定▓▓!


  无有效的销售手段:多年的竞争▓,各种花招都已使绝了,实在是想不出什么新花样再吸引农民了!


  资金回笼慢:受上年度干旱▓▓▓、倒伏等原因▓▓,很多区域农民赊欠的上一年种子款无法兑现▓▓▓;今年粮价低,很多农民的粮食未能出售▓;农民购种积极性低▓,不着急买种子▓▓。经销商普遍不抓货▓、少进货▓▓▓。


  市场需求不确定:玉米改种水稻的▓▓、改种经济作物的面积无法确定下来▓,有的区域起伏已经巨大。有的商店随着农民改变了▓,直接卖水稻种子或经济作物种子了▓▓。有的经销商累了,休息观望▓▓!各地方经销商普遍节约费用▓,宣传投入少。


  2▓、未来种子经销商的路怎么走▓?


  比对手快一步:有这样一则小故事“两个人在森林里,遇到了一只大老虎▓▓。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了▓,骂道:“你干嘛呢▓,再换鞋也跑不过老虎?▓〃垼 盇说:“我只要跑得比你快就行……”▓▓。竞争环境对于所有人都是一样的,如果你还在天天抱怨市场环境,别人比你快了一步▓▓▓,你就被淘汰了▓!


  最笨的方法就是最好的方法:经常有经销商朋友问我“种子市场这么低迷▓,我们都发懵了▓,您这有没有绝招告诉我打败争对手▓?”▓▓▓,我没有▓▓,任何人都不可能有。所谓的绝招▓,一定建立在有突破性品种的基础上▓。最笨的方法如找经纪人▓▓、发宣传单▓、开农民会等等▓,重复做▓、创新做▓▓▓、大量做,摸索出自己一整套独特的方法▓▓,再复制给员工▓??嗔坊竟?,拥有牢靠的终端才能稳操胜券。


  提高盈利能力:与资源优势型企业合作▓;杜绝价格战▓;做好全年计划、严格控制费用▓。


  本篇结束语:


  曹操与袁绍在官渡进行决战的前夕,曹操对将士们说:“八年前, 袁绍拥兵三十万,我想我怎么也要有二十万才能战胜他▓▓;三年前,袁绍已经拥兵五十万了▓▓,我想怎么也得有十万兵马才能战胜他▓;现如今,袁绍已经拥兵七十万了▓▓▓,天下州郡,他一个人独占了四个,可谓声势滔天了吧▓▓▓!可是我现在想,如要战胜袁绍,我只要精兵七万即可〃?▓!避鲝骸拔卧苡帽嚼丛蕉啜埁?▓,反而丞相用兵越来越少呢▓▓▓?”曹操:“因为兵不在多▓,在精;将不在勇,在谋▓▓!如果要比将士多寡,我永远也比不上袁绍▓,可是要比起精悍和智谋,三个袁本初绑一块▓,也比不上我一个曹操?!惫俣芍健懿倩骼A俗畲蟮牡腥嗽?,从此统一北方▓▓▓。


  在这个“低迷▓、浮躁▓、迷猫埁?!钡闹肿邮逼?▓▓,用曹操这段话语与同行们共勉▓▓。希望同行们能保持清醒,练好基本功▓。战斗才刚刚开始▓,更大的机遇和挑战正在等着大家!


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